KIẾN THỨC

 

Tăng doanh thu luôn là mục tiêu theo đuổi số 1 của bất kỳ doanh nghiệp nào? Tuy nhiên, việc làm này không đơn giản chút nhào nhất là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Doanh nghiệp cần có giải pháp tăng doanh thu hiệu quả nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đơn vị khác.

 

 

Tăng doanh thu có thể thực hiện thông qua nhiều giải pháp khác nhau, ví dụ như: tăng số lượng khách hàng mới, tăng giá trị cung cấp hàng hóa/dịch vụ, tăng số lần quay lại mua hàng của người tiêu dùng,… Trên lý thuyết là như vậy, nhưng trong thực tế không phải giải pháp tăng doanh thu nào cũng phù hợp với doanh nghiệp, đặc biệt trong trường hợp yếu tố nội lực của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế như: cơ sở vật chất, tiềm lực tài chính, đội ngũ nhân sự,… Muốn tăng doanh thu hiệu quả, doanh nghiệp cần tập trung vào 2 vấn đề chính:

 

- Một là gia tăng khách hàng tiềm năng thông qua các kênh thông tin sẵn có của doanh nghiệp như: mối quan hệ cá nhân giữa nhân viên – khách hàng, khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới, tổ chức sự kiện cộng đồng, thực hiện email Marketing, viết bài quảng cáo trên trang mạng xã hội, tận dụng thế mạnh của Zalo, Fanpage, Website, Instagram,… nói chung là những công cụ của mạng xã hội có sức lan tỏa lớn.

 

 

- Hai là nhờ đến sự tư vấn của các đơn vị chuyên môn, có kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn – cung cấp giải pháp doanh nghiệp toàn vẹn. Họ sẽ chỉ rõ đâu là giải pháp tăng doanh thu phù hợp nhất với doanh nghiệp, trên cơ sở khảo sát lưỡng thế mạnh – hạn chế cũng như cơ hội – thách thức mà doanh nghiệp gặp phải.

 

 

Giải pháp tăng khách hàng mới thông qua việc nuôi dưỡng và tăng khách hàng tiềm năng

 

Giải pháp tăng doanh thu không gì hiệu quả hơn việc tăng trưởng số lượng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Công việc này được tiến hành đồng thời, bổ sung và hỗ trợ cho nhau trong tất cả giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Tăng số lượng khách hàng mới luôn đi kèm với nuôi dưỡng và duy trì khách hàng cũ, sau một khoảng thời gian nhất định khách hàng mới sẽ chuyển thành khách hàng cũ, hành vi mua hàng lặp đi lặp lại nhiều lần trong tương lai giúp doanh nghiệp thực hiện cùng lúc 2 mục tiêu: gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng, đồng thời tăng số lần quay lại mua hàng. Vậy làm thế nào để tăng lượng khách hàng mới?

 

1. Ứng dụng phễu bán hàng trong các doanh nghiệp B2B

 

Phễu kinh doanh / bán hàng là hành trình người mua hàng trải qua, từ lần tương tác đầu tiên của họ với thương hiệu Bạn, cho đến lần mua hàng cuối cùng. Nói cách khác, phễu bán hàng là con đường của một người tiêu dùng từ xa lạ, trở thành khách tiềm năng, và cuối cùng trở thành khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp Bạn. 

 

 

Các chu kỳ nuôi dưỡng trong B2B thường có thể sẽ cần vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm trước khi biến thành cơ hội bán hàng hoặc khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp. Để mang lại trải nghiệm nhất quán và được cá nhân hóa, tiếp thị kỹ thuật số và tự động hoá đã mở ra một thế giới hoàn toàn mới nâng cao trải nghiệm khách hàng. Việc có “một phễu bán hàng B2B được tùy chỉnh” sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp trải nghiệm “ít trừu tượng” hơn ở mỗi bước trong toàn bộ hành trình của người mua và đưa họ đi đến đúng hướng, đúng đích – nơi cuối cùng của phễu.

 

Tại sao xây dựng phễu bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp? Sau khi đã tìm hiểu khái niệm về phễu bán hàng là gì, doanh nghiệp có cần xây dựng phễu bán hàng hay không? Phễu bán hàng sẽ đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp? Sau đây là những lợi ích phễu bán hàng mang lại cho doanh nghiệp: 

 

1 - Thu hút khách hàng tiềm năng

 

Nếu doanh nghiệp chỉ ngồi chờ đợi và trông mong khách hàng tiềm năng tìm đến mình mà không có bất kỳ một kế hoạch hay hành động cụ thể nào, khả năng cao là doanh nghiệp sẽ khó có thể quảng bá được hình ảnh thương hiệu của mình cũng như quảng bá về sản phẩm, dịch vụ một cách hiệu quả. 

 

Việc xây dựng một phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, bởi việc thấu hiểu những giai đoạn mà khách hàng sẽ trải qua trên hành trình mua hàng có thể giúp doanh nghiệp đưa ra những kế hoạch, chiến lược phù hợp với từng đối tượng khách hàng ở các giai đoạn khác nhau. 

 

Nhu cầu của khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu của phễu bán hàng sẽ khác với nhu cầu của khách hàng đang ở giai đoạn giữa và giai đoạn cuối của phễu. Vì vậy, việc hiểu rõ khách hàng đang ở giai đoạn nào của phễu bán hàng cũng sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải được đúng thông điệp khi triển khai những chiến dịch marketing, từ đó thu hút được những khách hàng tiềm năng chất lượng hơn. 

 

2 - Tăng tỉ lệ chuyển đổi 

 

Phễu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng tỷ lệ chuyển đổi, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. Tại sao phễu bán hàng có thể đem lại hiệu quả cao như vậy trong việc tăng tỷ lệ chuyển đổi? 

 

Bởi phễu bán hàng cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin hữu ích về nhu cầu cũng như vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Phễu bán hàng cũng giúp doanh nghiệp xác định rõ được việc cần làm để giải quyết những vấn đề đó, tùy theo từng giai đoạn trong hành trình khách hàng. Việc thấu hiểu khách hàng trên từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ đem lại cho doanh nghiệp một số lượng lớn khách hàng tiềm năng chất lượng, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi. 

 

 

3 - Cung cấp thông tin chính xác và phù hợp tới khách hàng

 

Hãy tưởng tượng rằng doanh nghiệp đang thu hút được hai khách hàng tiềm năng, thuộc hai giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng. Một khách hàng ở giai đoạn đầu của phễu và chỉ mới ghé thăm website của doanh nghiệp và đọc nội dung trên trang lần đầu. Khách hàng còn lại đã đăng ký email để được tư vấn về sản phẩm hoặc nhận tin tức mới của doanh nghiệp. 

 

Vậy thông điệp mà doanh nghiệp cần truyền tải đến hai loại khách hàng này sẽ giống hay khác nhau? Chắc hẳn câu trả lời sẽ là khác nhau. Đối với khách hàng mới ghé thăm trang web của doanh nghiệp, họ mới chỉ đang ở giai đoạn nhận thức (Awareness Stage). Việc cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích liên quan đến những chủ đề mà họ đang quan tâm sẽ giúp tăng độ nhận diện thương hiệu và giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn.

 

Mặt khác, đối với khách hàng đang thực sự quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, việc cung cấp những thông tin về tính năng sản phẩm hay tài liệu hữu ích sẽ phù hợp hơn với nhu cầu của họ hơn. Việc hiểu rõ khách hàng ở từng giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp thông tin chính xác và phù hợp tới khách hàng. 

 

2. Ứng dụng tự động hóa Marketing bằng các nền tảng công nghệ mô hình

 

 

Việc tự động hóa Marketing bằng nền tảng công nghệ mô hình như Telesales marketing, Email marketing, Zalo marketing, SMS brandname,... sẽ giúp các doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thời gian để tìm kiếm ra khách hàng. Với nền tảng marketing bằng công nghệ, việc tiếp cận khách hàng và thường xuyên tương tác sẽ trở nên rất hiệu quả, tạo ra đột phá về khách hàng và doanh thu.

 

Telemarketing có vai trò rất quan trọng trong việc bán hàng và tiếp thị trực tiếp . Tiếp thị qua điện thoại, như chính tên gọi của nó, không gì khác ngoài việc liên hệ trực tiếp với khách hàng qua điện thoại cho mục đích quảng cáo. Đây là một lợi thế lớn cho người bán hàng trực tiếp, đặc biệt là vì liên hệ qua điện thoại sẽ thiết lập một mối quan hệ rất trực tiếp giữa anh ta và khách hàng. Bạn cũng có thể đánh giá khá rõ ràng về thị hiếu và lợi ích của khách hàng, điều này tất nhiên rất quan trọng trong bán hàng và tiếp thị trực tiếp. Người bán cũng có thể xóa tan nghi ngờ và nhầm lẫn mà khách hàng có thể có về công ty và các sản phẩm đang được quảng bá.

 

 

Sử dụng hình thức Telemarketing sẽ mang lại những lợi ích vô cùng tuyệt vời như sau:

- Tìm kiếm khách hàng mới tiềm năng, đồng thời tạo sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ bằng cách cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng.

- Tạo nguồn dữ liệu đáng tin cậy cho nhóm Telesales thay vì mất nhiều chi phí phải mua Data.

- Thúc đẩy chiến dịch tiếp thị qua điện thoại diễn ra hiệu quả.

- Giảm thiểu chi phí đào tạo

- Trình bày sản phẩm, dịch vụ một cách chuyên nghiệp đến khách hàng mới.

- Dễ dàng chuyển đổi khách hàng mới thành khách hàng tiềm năng.

 

Marketing Automation là quy trình ứng dụng phần mềm tự động vào trong Marketing, giúp tạo một loạt tin nhắn linh hoạt để gửi đến khách hàng. Giải pháp tự động hóa Marketing giúp ích rất nhiều cho các doanh nghiệp xử lý những đầu việc Marketing quan trọng và hỗ trợ trong quá trình quản lý khối lượng data khổng lồ. Hiểu rộng hơn, hình thức này chính là sự kết hợp một số việc Marketing và phát triển kinh doanh. Trong đó, chúng bao gồm Email Marketing, Content Marketing, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và tạo khách hàng tiềm năng.

 

 

Việc mỗi ngày bạn phải ngồi để soạn Email và gửi tới hàng trăm khách hàng có trong Database thực sự không hiệu quả. Có thể nói là bạn đang lãng phí thời gian, chất xám cũng như tiền bạc của mình. Vậy thì, có phải bạn đang mất đi cơ hội tiếp cận họ trong tương lai khi họ có nhu cầu hay không? Một lý do phổ biến nhất để người dùng cân nhắc đến Marketing Automation là vì cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu.

 

Doanh nghiệp thuộc loại hình B2B hay B2C dù có mục tiêu cải thiện chuyển đổi và doanh thu như nhau. Song, chúng vẫn có những khác biệt rất riêng về cách làm để đạt được. Bên cạnh đó, tùy theo B2B hay B2C mà sẽ ảnh hưởng đến Marketing Automation được sử dụng. Cụ thể:

 

- Bán hàng B2B : B2B thường có chu kỳ chuyển đổi dài hơn so với B2C. Chúng sử dụng Marketing Automation cho những sản phẩm hoặc dịch vụ yêu cầu cam kết lâu dài hơn. Do đó, tin nhắn Email của hình thức này chú trọng nhiều hơn vào nội dung dạng dài. B2B có nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định khi doanh nghiệp xem xét các giao dịch mua có tầm quan trọng lớn hay có giá trị cao. Vì thế, chúng không chỉ đặt vấn đề chiếm được lòng tin của một mà là nhiều người. B2B chú trọng thiết lập danh tính như một chuyên gia uy tín trong ngành. Cho nên, họ cần cung cấp thông tin cao cấp, kiến thức chuyên môn hơn. 

 

- Bán hàng B2C : Các doanh nghiệp B2C thường có xu hướng tạo doanh số nhanh hơn, nên nội dung tin nhắn cũng đơn giản hơn nhiều. Trọng tâm của bán hàng B2C là xây dựng thương hiệu và tạo cho khách hàng lý do để quay lại. Do đó, tin nhắn của họ không quá chuyên môn, rườm rà chủ yếu là lời nhắc giỏ hàng bị bỏ quên, đề xuất sản phẩm, dịch vụ được cá nhân hóa, lời mời chào phù hợp với từng loại khách hàng khác nhau….