KIẾN THỨC

Đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm mọi thứ có thể để xây dựng doanh số bán hàng trong một thị trường ngày càng phân mảnh. Họ đang xem xét các cách để thúc đẩy doanh số bán hàng mới một cách nhanh chóng và hiệu quả bằng cách đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng tiềm năng. Để dẫn trước đối thủ cạnh tranh và thúc đẩy tăng trưởng, bạn phải nhanh hơn và sáng tạo hơn, cũng như cộng tác với những khách hàng quan trọng. Dưới đây là năm chiến lược để giúp bạn tăng sự nhạy bén trong bán hàng.

1. Nâng cao cấu trúc tiếp cận thị trường của bạn

Tái cấu trúc đội ngũ bán hàng của bạn để nhạy bén và có thể thích ứng với các điều kiện thị trường mới và thay đổi nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ: hãy xem xét trường hợp của một nhà sản xuất các sản phẩm gia công và hoàn thiện kim loại đang gặp khó khăn trong việc phân biệt dòng sản phẩm tiêu chuẩn của mình với các đối thủ cạnh tranh, trong khi đồng thời bán các ứng dụng tùy chỉnh được thiết kế của mình. Công ty đã dựa vào đại diện bán hàng của họ để quyết định cách phân chia thời gian của họ giữa việc làm việc với các đại diện bán hàng của nhà phân phối về các sản phẩm tiêu chuẩn và các sản phẩm có kỹ thuật cao (và có lợi nhuận). Thay vì để quyết định này cho các đại diện bán hàng, công ty đã theo chiều dọc cách tiếp cận bán hàng của mình bằng cách tạo ra các nhóm bao gồm nhân viên tiếp thị và bán hàng kỹ thuật được thiết kế cho doanh nghiệp của họ và thuê một đại lý đại diện bán hàng bên ngoài để hỗ trợ và phát triển các nhà phân phối và người dùng cuối của họ. Cách tiếp cận này cung cấp sự tăng trưởng nhanh chóng, lợi nhuận và hiệu quả chi phí bán hàng mà họ đang tìm cách đạt được.

2. Tăng ROI bán hàng

Khi doanh số bán hàng giảm, sai lầm mà hầu hết các tổ chức mắc phải là tìm kiếm các lĩnh vực mà họ có thể cắt giảm chi phí hơn là đầu tư vào việc cải thiện hiệu suất bán hàng. Có một số cách để cải thiện ROI bán hàng:

• -  Chuyển chi phí cố định sang chi phí biến đổi thay đổi theo thị trường. Ví dụ: thay vì thêm hoặc cắt giảm nhân viên bán hàng, hãy cân nhắc tăng cường đội ngũ bán hàng của bạn với các đại diện bán hàng độc lập. Bằng cách này, bạn có thể mở rộng quy mô nhanh chóng mà không cần tăng hoặc giảm số lượng nhân viên.

• -  Cải thiện hiệu quả của nhân viên bán hàng bằng cách áp dụng nhiều công nghệ hơn để tự động hóa các nhiệm vụ thông thường. Giảm phần lớn gánh nặng hành chính giúp giải phóng nhiều thời gian hơn cho việc bán hàng tích cực.

• -  Đa dạng hóa kênh bán hàng để tăng doanh số bán hàng mà không làm tăng thêm chi phí. Ví dụ: để các đại diện bán hàng nội bộ tập trung vào khách hàng cốt lõi và thuê ngoài một đại lý đại diện bán hàng cho khách hàng còn lại, đây là một trong những cách sử dụng tối đa năng lực của đại diện bán hàng nội bộ và ít tốn chi phí.

• -  Phân khúc thị trường mục tiêu của bạn thành các phân khúc khách hàng nhỏ hơn, dễ quản lý hơn để giúp bạn dễ dàng ưu tiên và tập trung khách hàng tiềm năng hơn.

3. Áp dụng bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm

Hành trình của người mua B2B đã thay đổi, họ tìm kiếm những sản phẩm họ cần, những giải pháp tiềm năng và tốt nhất. Đại diện bán hàng cần chuẩn bị để cung cấp thông tin, theo dõi kỹ thuật số có liên quan, thu hút khách hàng vào đúng thời điểm bằng thông tin và thông tin chi tiết để giúp giải quyết các điểm khó khăn độc đáo của họ. Các tổ chức bán hàng cũng phải đảm bảo rằng họ nuôi dưỡng khách hàng mới và hiện tại để đảm bảo lòng trung thành của khách hàng và giảm tỷ lệ rời bỏ.

4. Áp dụng tư duy bán hàng

Bạn có thể đào tạo đội ngũ bán hàng của mình, nhưng bạn cũng cần phải thúc đẩy họ. Nhóm bán hàng của bạn phải linh hoạt và nắm bắt các ý tưởng và thủ tục mới, áp dụng tư duy nhanh nhẹn. Cách tốt nhất để thúc đẩy đội ngũ bán hàng của bạn là:

Xác định các hành vi bán hàng phù hợp, chẳng hạn như đảm bảo rằng các đại diện cân bằng sự tập trung của họ vào khách hàng hiện tại với khách hàng tiềm năng kinh doanh mới để giảm tỷ lệ rời bỏ. Nghiên cứu cho thấy hầu hết các công ty kiếm được 80% doanh thu từ 20% khách hàng hiện tại.

5. Sử dụng phân tích dữ liệu

Khai thác hệ thống dữ liệu của bạn để xác định những gì đang hoạt động và những gì không. Phân tích điểm bán hàng có thể tiết lộ các mô hình bán hàng theo ngành, địa lý, sản phẩm và các số liệu khác để cho bạn thấy nơi bạn cần tập trung nguồn lực bán hàng và tiếp thị của mình. Sử dụng các nguồn dữ liệu có sẵn để có được bức tranh toàn cảnh về hoạt động bán hàng của bạn và xác định các lĩnh vực cơ hội mới.

Để trau dồi các chiến lược mới để tăng doanh số bán hàng, bạn phải tìm ra những cách thiết thực để thích ứng với điều kiện thị trường luôn thay đổi và nhu cầu của khách hàng. Trau dồi sự nhạy bén trong bán hàng bằng cách loại bỏ sự kém hiệu quả trong cơ sở hạ tầng bán hàng, tập trung sự chú ý vào các hoạt động mang lại lợi nhuận và theo dõi nhu cầu của khách hàng và trải nghiệm khách hàng.