KIẾN THỨC

Cho dù bạn tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của mình tốt như thế nào, hoặc thương hiệu của bạn nhận được sự chú ý như thế nào, bạn cũng sẽ không gặt hái được lợi ích nếu bạn không tạo ra doanh số bán hàng. Bạn có thể thuyết phục người tiêu dùng kiểm tra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng làm thế nào bạn chốt được thỏa thuận? Họ đang theo dõi các giao dịch hay các mặt hàng của bạn chỉ nằm trong giỏ hàng của họ trong nhiều tuần liền?

Trong doanh số bán hàng, có sự khác biệt lớn giữa việc về nhất và về nhì. Người về đích ở vị trí đầu tiên thực hiện bán hàng và bỏ túi tiền, trong khi người về đích ở vị trí thứ hai ra về tay trắng.

 Để chiến dịch bán hàng có hiệu quả các chuyên gia bán hàng khuyên chúng ta nên kết hợp những hành vi này vào chiến lược hiện tại của họ.

Cấp độ 1: Kết nối

Những người chiến thắng là những người kết nối được các điểm giữa nhu cầu của khách hàng và giải pháp của công ty. Sản phẩm và dịch vụ của công ty tồn tại để khắc phục các vấn đề của người tiêu dùng. Trong nghiên cứu, người mua tiết lộ rằng những sản phẩm họ chọn mua đa số đến từ các công ty kết nối với họ nhiều hơn các đại diện bán hàng của các công ty khác.

Tập trung vào nhu cầu của khách hàng và cho họ thấy rằng bạn quan tâm là yếu tố then chốt để giành được chiến thắng trong giao dịch mua bán. Đừng chỉ bảo mật một giao dịch bằng robot và sau đó chuyển sang mục tiêu tiếp theo của bạn; đối xử với mỗi khách hàng một cách tôn trọng và tận tâm, đồng thời hỗ trợ họ trong suốt quá trình bán hàng nếu cần. 

Tâm lý là một yếu tố lớn trong việc chốt sale. Suy nghĩ về những điều đã dẫn đến khách hàng tiềm năng để tìm kiếm bạn. Rất nhiều lần, giá cả là yếu tố thúc đẩy người mua. Theo hiệp hội chuyên gia bán hàng quốc gia, có ba loại người mua. Một loại là người mua gặp vấn đề và biết họ cần giải pháp cho vấn đề đó. Loại thứ hai là người mua phần nào nhận thức được vấn đề nhưng không biết cách giải quyết. Loại cuối cùng là không biết họ có vấn đề.

Cấp độ 2: Thuyết phục

Người chiến thắng là người thuyết phục người mua bằng ba ý tưởng: Họ có thể đạt được lợi nhuận tối đa, rủi ro có thể chấp nhận được và người bán là lựa chọn tốt nhất hiện có. Nhiều người bán đấu tranh để thuyết phục người mua về những quan niệm như vậy, và một số thậm chí sẽ không nỗ lực để làm như vậy. Tuy nhiên, khi họ có thể và làm được, dữ liệu cho thấy họ giành được nhiều doanh thu hơn. Tập trung vào vấn đề mà người đó gặp phải hơn bất cứ điều gì khác. Mặc dù yếu tố giá thành quyết định của họ, nhưng người mua cũng quan tâm đến cách sản phẩm và dịch vụ có thể giải quyết vấn đề của họ tốt hơn bất kỳ giải pháp hiện có nào khác.

Cấp độ 3: Cộng tác

Nghiên cứu cho thấy người mua cho rằng người chiến thắng là những người nhanh nhạy, chủ động và dễ dàng mua hàng. Hơn nữa, người mua cảm thấy rằng bằng cách mua hàng hóa và dịch vụ thông qua người hoàn thành đầu tiên, họ đang cộng tác với người bán để đạt được mục tiêu chung. Sự hợp tác này là không thể thiếu và giúp người tiêu dùng cảm thấy được hỗ trợ và thấu hiểu trong suốt quá trình bán hàng. Một trong những lý do lớn nhất khiến mọi người chuyển từ khách hàng tiềm năng sang người mua là cảm giác được xác thực. Người mua muốn xác nhận rằng bạn hiểu nhu cầu của họ và sẽ làm những gì bạn có thể để đáp ứng những nhu cầu đó.

Quá trình bán hàng

Những người áp dụng ba cấp độ này như một cách tiếp cận có hệ thống để bán hàng - và áp dụng nó tốt - không chỉ nhìn thấy mình trong vòng kết nối của người chiến thắng thường xuyên hơn mà còn tối đa hóa lòng trung thành của khách hàng.

Trong số 42 yếu tố, việc giáo dục người mua bằng những ý tưởng và quan điểm mới là yếu tố giúp tách người chiến thắng khỏi người về đích ở vị trí thứ hai nhiều nhất. Khi làm như vậy, những người chiến thắng chia sẻ các khái niệm và hiểu biết sâu sắc có ảnh hưởng lớn đến mục tiêu của người mua.

Người mua thường không biết các cơ hội thay thế tồn tại cho đến khi người bán dành thời gian để chia sẻ chúng, nhưng một khi họ làm như vậy, nó sẽ ảnh hưởng đến chương trình hành động của người mua.

Điều đó không có nghĩa là người bán chỉ nên ném các ý tưởng ra bên trái và bên phải để xem có điều gì đó dính vào không; họ cần truyền động lực, niềm đam mê và năng lượng cho các khả năng vào tâm trí người mua.